Быстрые ссылки: Перейти на главную | Список курсов | Расписание | Заявка на курс | Ответы на вопросы экспертов
Ищите что-то конкретное?Контакты ↓

Наши контакты

☎ +7 (7172) 46 97 51
☎ +7 (777) 241 72 98
☎ +7 (747) 716 21 22
nataciscotrain.kz
asemciscotrain.kz
infociscotrain.kz
raushanciscotrain.kz
Гоголя 39, каб. 301
Казахстан, г. Астана, ул. Иманбаевой 8

IT SalesPRO. Продажа IT решений и услуг (Прим.: успешно проводится в 5 странах: Украина, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Белоруссия) город Астана

32

Содержание курса

Вы уже замечали, что продажа ИТ-решений существенно отличаются от любых других продаж, в т.ч. розничных и мелкооптовых ИТ продаж? Механизмы интеллектуальных продаж и механизмы классической торговли во многом противоречат друг другу. Именно по этому продавцы, знающие и умеющие осуществлять сделки низкой или средней стоимости часто терпят поражение в крупных сделках. Ниже описан уникальный на территории СНГ, получивший признание уже в 5 странах, концептуальный тренинг продажи ИТ-решений, созданный А.Моргуненко при поддержке крупнейших вендоров и реселлеров ИТ-решений.

Содержание курса

1 БЛОК НАВЫКОВ
1.1 Коммуникации
1.1.1 Управление восприятием
1.1.2 Центры входа (по SPIN): восприимчивости, неудовлетворенности и власти. Описание, цели, опасности
1.1.3 Работа с вопросами: открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, китайское меню…
1.1.4 Вопросы по SPIN: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Цель, объекты, опасности, применение, влияние
1.1.5 Активное слушание
1.1.6 Техники присоединения
1.1.7 Модель Еда/Хищник (генетическое общение)
1.1.8 Работа с возражениями: методы и мастерская
1.2 Презентационные навыки
1.2.1 Инструменты: AIDA, КЮВЭ, язык выгод Б.Трейси
1.2.2 Упражнения
1.3 Типология
1.3.1 Определение и применение фильтров внимания
1.3.2 4 психотипа: определение и применение
1.4 Элементы В2В продаж
1.4.1 Общение по телефону. Прохождение секретаря
1.4.2 Общение во время встречи
1.4.3 Момент заключения сделки
1.5 Переговоры. Методы убеждения
1.5.1 Планирование и проектирование
1.5.2 Правила
2 ВВЕДЕНИЕ
2.1 Структура раздела
2.2 Цели этапа
2.2.1 Отработать навыки коммуникаций и продаж
2.2.2 Изучить метод продаж ИТ-решений
2.2.3 Встроить методы продаж как "ежедневный рефлекс"
2.2.4 Другие цели участников
2.3 Виды продаж
2.3.1 Простые продажи
2.3.2 Продажи решений
2.3.3 Их сравнение
2.4 Цикл продаж
2.4.1 Глазами потребителя (по SPIN): 5 этапов
2.4.2 С точки зрения продавца: классический цикл продажи ИТ-решений
2.4.3 IT SPS: сбалансированный цикл
3 ЭТАП 1. РАЗВЕДКА. ПРИЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
3.1 Цель этапа - сбор и анализ информации. Понимание клиента
3.2 Стадия покупателя – по SPIN
3.3 Сбор информации
3.3.1 Цель - информация
3.3.2 Объекты изучения: Компания, Люди, Конкуренты Заказчика
3.3.3 Способы сбора информации
3.4 Анализ информации
3.4.1 Цель - анализ и выводы
3.4.2 Объекты анализа: Компания, ЛПР-ы и агенты влияния, Конкуренты
3.4.3 Способы анализа
3.4.3.1 Анализ внешней среды
3.4.3.2 SWOT клиента
3.4.3.3 Поиск проблем с помощью Ментальных карт
3.4.4 На выходе:
3.4.4.1 Информация о предприятии
3.4.4.2 Информация о ЛПР и агентах влияния
3.4.4.3 Информация о конкурентах
3.5 Контакты
3.5.1 Цели
3.5.2 Объекты
3.6 Типичные ошибки этапа
3.6.1 Перечисление ошибок
3.6.2 Методы упреждения
4 ЭТАП 2. РЕШЕНИЯ. ВЫБОР И ОЦЕНКА
4.1 Стадия покупателя (по SPIN)
4.1.1 Признаки присутствия клиента на стадии оценки вариантов
4.2 Объекты
4.2.1 Удовлетворение потребностей и неудовлетворенностей
4.2.2 Определение критериев: однократные, повторяющиеся
4.2.3 Расстановка приоритетов
4.3 Способы выбора решения
4.4 Контакты
4.4.1 Задачи
4.4.2 Объекты
4.5 Конкурентная стратегия при продаже ИТ-решений
4.5.1 Дифференциация и Уязвимость. Работа с ними.
4.5.2 Скорость в продаже ИТ-решений
4.5.3 Конкуренция в продаже ИТ-решений
4.5.4 Борьба с собственной уязвимостью
4.6 Результаты этапа
4.6.1 Понимание того, как решения закрывают вопросы клиента
5 ЭТАП 3. СОЗДАНИЕ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
5.1 Цель этапа - то, каким презентовать выбранное решение
5.2 Стадия покупателя "Разрешение сомнений" – по SPIN
5.2.1 Описание стадии
5.2.2 Предпосылки существования и признаки наличия вопросов следствий
5.3 Объекты этапа
5.3.1 Критерии принятия решений покупателем
5.3.2 Риски, ощущаемые клиентом (вопросы следствий)
5.4 Методика
5.4.1 Использование дифференциаторов в презентации
5.4.2 Методика упразднения вопросов следствий
5.4.3 Разработка презентации
5.5 Контакты
5.5.1 Цель
5.5.2 Объекты
5.6 Результаты этапа
5.6.1 Предложение на основе ценностей
5.6.2 презентация
5.6.3 Отсутствие сомнений
6 ЭТАП 4.АТТРАКТОР ПРОДАЖ
6.1 Цель этапа - повторные продажи
6.1.1 Концепция
6.1.2 Качественное внедрение решения
6.1.3 Развитие отношений
6.2 Стадия покупателя "Внедрение"
6.2.1 Внедрение глазами клиента (по SPIN)
6.3 Объекты этапа
6.3.1 Качество внедрения
6.3.2 Отношения без явной выгоды
6.3.3 Влияние на формирование будущих критериев принятия решения
6.4 Методика
6.4.1 Вести "позитивную историю" клиента
6.4.2 Отзывы/рекомендации
6.4.3 Оказывание влияния на будущие критерии
6.4.4 Контакты
6.5 Контакты
6.6 Результаты
6.6.1 Аттрактор продаж
6.6.2 Повторные продажи
7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ
7.1 Обзор пройденных материалов
7.2 Самоанализ
7.3 Постановка целей по применению полученных знаний и навыков

Рекомендуемое дальнейшее обучение

IT SalesPro Management. Управление продажами ИТ-решений.
 Подходит? Подать заявку на этот курс